zavřít článek

2. Jak začít s eshopem

Přesné statistiky počtu a „úmrtnosti“ eshopů neexistují. Na odborných konferencích už nicméně léta padají odhady, že více jak 50% eshopů nepřežije svůj první rok fungování. Řada dalších paběrkuje s nulovým ekonomickým ziskem a žije jen ze setrvačnosti. Co je důvodem nevlídných statistik a trochu pesimistického úvodu článku? Z velké části špatná či dokonce vůbec žádná strategická příprava (business plán) před zahájením podnikání na internetu. Než se do něj pustíte, měli byste se nad několika věcmi dobře zamyslet a zvážit možné scénáře vývoje.

Poznejte svého zákazníka

V centru vašeho podnikání bude po celou dobu jeho existence stát zákazník – ten na trhu představuje stranu poptávky. Než začnete cokoliv plánovat, měli byste si velmi dobře ujasnit, kdo bude vaším zákazníkem a jestli bude mít důvod u vás nakoupit. Častou chybou je odbýt zákaznický průzkum třeba prostou analýzou klíčových slov. Je chybou myslet si, že budete s úspěchem prodávat nějaké zboží jen proto, že ho lidé na internetu hledají. Ukrojit z tržního koláčku návštěvnosti pro úspěšný prodej nestačí. Je potřeba vyptávat se (nejen) svého okolí, co jim na konkurenčních eshopech vadí, je to jejich přístup k zákazníkům? Skladová (ne)dostupnost? Něco jiného? Na co se zákazníci při výběru zboží ptají? Co řeší? To jsou zásadní otázky pro nastavení správného fungování eshopu, které vám analýza klíčových slov neprozradí.  

Zamyslete se raději nad tím, co hodláte na eshopu prodávat. Jsou to exkluzivní značky, diskontní nebo zlatý střed, či snad vlastní výroba? Čím budou prodávané produkty samy o sobě zajímavé – cenou, kvalitou, designem nebo například jedinečností? Čím budete zajímaví vy jako prodejci? Výjimečná filtrace, skvělé doprovodné služby, bezkonkurenční ceny nebo třeba rychlost dodání? Raději se vyhněte obecným frázím jako „příznivá cena a široký výběr“ – to má dnes k dispozici téměř každý. Přemýšlejte, čím zaujmete – hledejte to, po čem váš zákazník touží, ale konkurence to neumí. Hledejte body odlišnosti – vaši trvalou konkurenční výhodu, na které postavíte marketing i prodej.

Položte si dvě základní otázky: 1. proč by si měl zákazník koupit daný produkt, a pak 2. proč by si ho měl koupit právě od vás.

Možností, jak zákazníka pochopit, je celá řada. Nejjednodušší je zeptat se v okruhu svých přátel a známých, na internetových diskuzích, na sociálních sítích. Zda toto zboží na internetu nakupují, podle čeho vybírají prodejce, co jim na trhu chybí. Studujte konkurenci – zjistěte, co zvládají skvěle (tzv. body shody – co, po čem zákazník touží a má to každý dobrý hráč na trhu – je to vstupenka na trh, ne konkurenční výhoda) a co naopak nemají. Rozhodně však konkurenci nekopírujte - nikdy nebudete přesně vědět, proč dělají to či ono právě takhle. A pokud nebudete chápat smysl jejich kroků, může se stát, že budete kopírovat nesmysly, které vám ve finále uškodí. Snažte se spíše od konkurence poučit, zejména z jejich slabých stránek.

Vždy se snažte přemýšlet očima zákazníka. Bylo by chybou ptát se „co já mám, co bych mohl trhu natlačit?“ Říká se, že sebelepší marketing mizerný produkt neprodá. Možná existují výjimky, ale v nezvykle dravém českém internetovém trhu nelze doufat, že trh obalamutíte.

SWOT analýza - silné a slabé stránky

Skvělým nástrojem pro pochopení současné situace je tzv. SWOT analýza. Písmena jsou zkratkou anglických slov:

  • Strengths (silné stránky) – např. cena, kvalita produktů, skvělá logistika, silní dodavatelé apod,
  • Weaknesses (slabé stránky) – např. omezený rozpočet, úzký výběr, neznámá značka,
  • Opportunities (příležitosti) – např. investiční partner, expanze do zahraničí, získání nového sortimentu,
  • Threats (ohrožení) – např. vstup silných zahraničních hráčů, státní regulace, nezkušený personál.

SWOT analýzu byste měli vypracovat co možná nejupřímněji – nehrajte si na něco, co nejste. Pravdivě pojmenujte pozitiva i negativa, nastavte si zrcadlo. Silné stránky by měly být pilířem vašeho byznysu, příležitostem byste měli s rozvahou vyjít vstříc. Zvažte, jak můžete vyřešit slabiny a jak můžete předcházet ohrožením, nebo se proti nim pojistit. Silná převaha slabin a ohrožení by pro vás měla být signálem, že je potřeba plány přehodnotit, nebo se na určitý trh vůbec nepouštět.

Jak na to?

Sepište všechny informace, které vás k vašemu podnikání napadnou a rozdělte je podle toho, zda je vnímáte jako silnou či slabou stránku, příležitost nebo potenciální nebezpečí. Vypadne vám z toho, na co se zaměřit a zlepšovat, a na druhou stranu na čem můžete začít okamžitě stavět.

Zkuste si SWOT analýzu vypracovat také pro vaše hlavní konkurenty, lídry trhu. Získáte tak lepší představu o tom, ze kterých jejich předností se můžete učit a kterých slabin můžete naopak využít. Sdílíte-li společná rizika a ohrožení, můžete se od konkurence učit v jejich prevenci a řešení. Nezapomeňte, že z pohledu zákazníka nejsou vašimi konkurenty jen české eshopy, ale také kamenné prodejny a zahraniční prodejci, kteří mohou do Čech dovážet, nebo na trh rovnou vstoupit.

Finanční plán (respektive odhad)

V byznysu platí, že plány jsou do značné míry jen odhady. Přesto byste si na začátku měli vypracovat alespoň hrubý finanční plán – odhad toho, jak by se mohly vyvíjet vaše finance. Zvažte výnosy i náklady spojené s provozem eshopu po jednotlivých měsících. Měli byste si vypracovat alespoň dva různé scénáře vývoje – ten realistický, kdy vše půjde „plusmínus jak čekáme“, a ten pesimistický, kdy se termíny nestihnou, něco se zadrhne a marketing nepošlape úplně hladce. I v druhém případě byste měli mít dostatečné rezervy, abyste slabší období ustáli.

Co započítat do nákladů:

  • Náklady na zakoupení či pronájem eshopu, včetně grafiky a všech počátečních úprav,
  • Náklady na nákup produktů,
  • Náklady na sklad,
  • Náklady na personál,
  • Náklady na vaši odměnu,
  • Náklady na balení, logistiku produktů,
  • Náklady na vratky, reklamace apod,
  • Náklady na partnery – konzultanty, copywritery, specialisty výkonového marketingu,
  • Náklady na marketing – rozpočty na PPC kampaně, emailové rozesílky, PR kampaně, srovnávače cen apod,
  • Náklady na provozní režii eshopu – hosting, doménu, aktualizace systému apod,
  • Rezervy – ty by měly tvořit alespoň 10-20% očekávaných výdajů. Vždy je to nakonec dražší, než čekáte.

Na straně výnosů stojí krátkodobě tržby, dlouhodobě pak také hodnota značky, celoživotní hodnota získaných zákazníků (a jejich budoucí opakované nákupy) a hodnota různých partnerství.

Počítejte raději s tím, že na začátku budete hlavně hodně investovat a spíše až po několika měsících vydělávat – bod zlomu řady eshopů přichází až po prvním roce provozu. Častou chybou a cestou k bankrotu je úvaha „v prvním roce se zadlužíme a rozjedeme to, v druhém už to pojede samo bez investic“. Přijměte za své, že do marketingu a technologického rozvoje eshopu bude potřeba neustále průběžně investovat v každém roce provozu eshopu. Konkurence nikdy nespí, mění se také zákazníci a trh. Dramaticky se vyvíjí také technologie – sociální sítě, mobilní internet, fenomén „dopravy zdarma“ – to jsou jen některé příklady novinek, které rychle změnily pravidla hry.

Dlouhodobá vize a značka

Každá značka známá, oblíbená a respektovaná ve svém oboru sleduje určitou vizi – čím chce být, co chce představovat. Například Amazon.com má vizi stát se „firmou s nejsilnějším prozákaznickým přístupem na světě – místem, kde můžete najít cokoliv, co chcete koupit online“. Nike chce „přinášet inspirace a inovaci každému atletu na světě“.

Jistě, běžný český eshop je samozřejmě o mnoho skromnější. Přesto se zkuste sami sebe zeptat, kde by váš byznys měl být za další rok, za dalších 5 let? Jak chcete být svými zákazníky i konkurencí vnímáni? Co je vaším dlouhodobým cílem? Většina začínajících eshopů dělá tu chybu, že myslí jen na sebe a vlastní profit – „Za 5 let si chceme vydělat na auto, barák a nemuset se o to starat“. Takové projekty se ale tolika let zpravidla nedožijí – zapadnou v šedi stovek a tisíců dalších pokusů přinést na trh něco, co už tu mnohokrát bylo a není ničím zajímavé.

Zamyslete se, co bude váš eshop a jeho značka v budoucnu představovat, čím se chcete stát. Stejně jako jste se jako malí možná chtěli stát kosmonautem, baletkou nebo doktorem či doktorkou, i v podnikání byste měli mít svůj sen a cíl. Nezapomeňte ale, že ten sen musí být zajímavý hlavně pro ty, komu budete prodávat. To oni vám umožní si ho splnit.

Co tedy nesmíte podcenit

  • Snažte se pochopit své zákazníky a jejich motivaci k nakupování. Ptejte se lidí kolem sebe, ptejte se vyhledávačů, sbírejte informace,
  • Hledejte, co jim vadí na konkurenci, a poučte se (dobrý tip jsou například komentáře u konkurence na Heuréka.cz),
  • Sestavte si jednoduchou SWOT analýzu svého podniku,
  • Co nejrealističtěji propočítejte finanční plán (stačí jednoduchá rozvaha výdaje / příjmy),
  • Definujte si, jaké máte představy, aby vaše podnikání vypadalo příští rok, za dva roky, za pět let...

Autorem článku je

Lukáš Pítra Lukáš Pítra Specialista online marketingu
www.lukaspitra.cz

Patronem tématu je

Miroslav Uďan Zakladatel Shoptet.cz
www.shoptet.cz

To chci sdílet:

 
 

Založte si zcela ZDARMA na zkoušku testovací e-shop v naší službě Shoptet.cz

 

Diskuze

  • Marie Nová napsal:
    23.6.2015 10:12
    Dobrý den, děkuji za pěkný článek s užitečnými radami. Také už dlouhou dobu přemýšlím o otevření si online obchodu. A hledala jsem stránky, kde bych si jej mohla otevřít. Podle mého názoru je lepší zavítat na zahraniční stránky a tím tak oslovit případné zákazníky z více zemí. Nějakou dobu jsem žila v zahraničí a vím, že jsou docela dost populární Etsy, DaWanda a Ezebee, kde je možné prodávat i ručně vyráběné produkty či služby. Poslední jmenovaný je dokonce v češtině, takže se nikdo nemůže vymlouvat, že by nerozuměl. Pravdou je, že jsem se zatím nerozhodla, pro kterou stránku se rozhodnout, ale doufám, že moje tipy někomu pomůžou s rozhodnutím. S pozdravem Marie Odpovědět

 

Přidat komentář

 
Vaše jméno *
Nevyplňujte toto pole:
Zpráva *

Loader

 
Průvodce úspěšného eshopaře
 

Je škoda nechat si tyto informace pro sebe...
Dejte o nás vědět svým známým